Novinky

Učit lidi prodávat není samo sebou ničím výjimečné. Takových koučů najdete na sociálních sítích zástupy. Rozdíl mezi nimi a Karlem Kopůncem je v metodě. Pokud bychom měli shrnout metodu většiny mentorů do stručné poučky, zněla by asi takto: Bla bla bla. Hodně řečí, málo reality, žádné skutečné výsledky naživo. U Karla je to jiné. Jistě, také on zaměstná vaše mozkové závity teorií, ale pak nastane něco, co nemá obdoby: Karel usedne k telefonu, vezme si k ruce seznam vašich klientů, jednoho po druhém začne obvolávat a – to je to nejdůležitější – přímo před vašimi zraky s nimi uzavírat obchody. Naživo. Bez výmluv. S reálnými kontakty. Neuvěřitelné? Ano, ale nikoli neskutečné.

Určitě vás v tuto chvíli napadne otázka, jak je to možné. Jak je možné, že člověk, který nemá s firmou, potažmo s jejími produkty nic společného, dokáže na první dobrou ze třinácti cold callů domluvit osm schůzek s potenciálními investory? A to opakovaně napříč všemi obory, firmami i typy klientů?

Prozradí nám to přímo Karel Kopůnec: „V cold callingu 3Q není důležité, CO investorům říkáte, ale PROČ to říkáte. Abyste s nimi následně domluvili schůzku, musíte zároveň vědět, JAKÝM tónem s nimi mluvit, abyste je dostali do stavu, že vám sami na konci hovoru řeknou: ‚Moc vám děkuji za krásný telefonát a ještě víc se těším na naši schůzku.‘“ Přesně v tom spočívá práce s emocemi, pozorností a rozhodováním klienta.

Karel nám právě prozradil hlavní mantru úspěšného obchodníka. Ten totiž zásadně neprodává, nýbrž pomáhá. Pomáhá klientovi udělat správné rozhodnutí, netlačí, nepřemlouvá, nemanipuluje. V tom spočívá celý trik komunikace s potenciálním klientem – ten pak nemá pocit nepatřičného tlaku na svou peněženku, ale vnímá, že má proti sobě partnera, který mu nabízí pomocnou ruku. Kdo by v takovém případě odmítl, že?

Karel Kopůnec má bezesporu obchodní talent, se kterým se narodil. Talent je ale jen začátek. Rozhodující je víc než třicet let praxe a víc jak sto tisíc uskutečněných obchodních rozhovorů. Byl by to ale špatný obchodník, kdyby svoje umění nedokázal předat dál. Vyvinul proto vlastní metodu 3Q, s níž během týdne naučí prodávat i sebepomalejšího obchodníka. Metoda 3Q není motivační trénink. Je to ucelený systém, který v praxi funguje okamžitě. A protože tento článek má přinést čtenáři prospěch, pomoct mu v jeho obchodním snažení, máme pro vás osnovu, jak takový týdenní trénink probíhá. Zkušeným manažerům nemusíme zdůrazňovat, že každý kurz či trénink se šije na míru podle potřeb klienta. Toto je pouze orientační nástřel. 

Karel Kopůnec má vypracovanou podrobnou strukturu práce s klientem. Během týdenního projektu nejdříve s obchodníky vytvoří bezchybnou strategii cold callingu 3Q pro všechny obchodní telefonáty – studený telefonát s potenciálním investorem a následný follow up telefonát. Strategie není teorie do šuplíku, ale živý nástroj, podle kterého obchodníci okamžitě volají. Potom s nimi sestaví bezkonkurenční doprovodné e-maily a scénáře pro každý telefonát v pětikrokové struktuře, až vznikne dokonalá hodnotová nabídka. Scénáře dávají obchodníkům absolutní jistotu a kontrolu nad hovorem. A pak nastane to podstatné – během telefonátu s klientem totiž nezáleží pouze na obsahu sdělení, ale také na způsobu, jakým to sdělení klientovi podáváme. Každý call script je proto prošpikován deseti klíčovými tonalitami, které mají stoprocentní úspěšnost v každém rozhovoru. Právě práce s hlasem, tempem a energií rozhoduje o tom, zda klient řekne ano, nebo zavěsí.

Je jasné, že charakterizovat telefonát, kde se pracuje s hlasem, pouze pomocí psaného textu je obtížné. Přesto vás v příštím čísle rádi seznámíme s Karlovými metodami, jimiž lze docílit přízně klienta. Anebo ještě lépe – zažijete je na vlastní uši a oči přímo ve vaší firmě!