Novinky
Strach z odmítnutí nezná hranic. Proč nás cold calling děsí úplně stejně jako seznamování
Foto: Karel Kopůnec
Bojíme se oslovit člověka, který nás zaujme. Raději nenapíšeme upřímnou zprávu, abychom nebyli za blázny. Na konferencích postáváme u stolků s kávou a děsíme se hejtů od lidí, kteří sami nikdy nic nedokázali. Paralýza strachem z odmítnutí se stala tichou epidemií moderní doby, v osobním životě i v byznysu. Jenže v obchodě má tahle zbabělost fatální následky.
Kdy jste naposledy zvedli telefon a šli do vědomého rizika, že vás někdo naživo pošle k šípku? Většina dnešních obchodníků raději napíše sterilní e-mail nebo nicneříkající zprávu na LinkedInu. Schovají se za klávesnici. Je to bezpečné a případné odmítnutí tam tolik nebolí. Pravda je ale krutá – obchod bez odmítnutí neexistuje. Pokud před ním utíkáte, váš byznys pomalu umírá.
Dnešní trh navíc trpí dvěma extrémy. Stará škola razí agresivní styl: „Vyhodí tě dveřmi, vrať se oknem,“ neumí přijmout NE a na lidi bezhlavě tlačí. Mladá generace naopak zchoulostivěla: „Přece se nebudu vnucovat, hlavně nikoho neotravovat.“ Výsledek? Obě skupiny jsou odsouzeny k průměru a sbírají jen drobky, které jim nechají ti odvážní. Zároveň si mnoho obchodníků buduje falešné ego: „Já jsem tady od velkého byznysu, telefonování za mě dělá asistentka.“ Ve skutečnosti jde často jen o elegantní maskování strachu. Bojí se nepříjemných otázek: „Kde jste na mě vzal číslo? Proč mě otravujete? Už nikdy nevolejte!“
„Jenže cold calling není podřadná práce, kterou můžete jen tak delegovat na někoho jiného. Je to ta nejtěžší, ale zároveň klíčová obchodní disciplína. Je to první fáze skutečného vztahu. Od prvního Dobrý den! až po Těším se na naše setkání! vzniká chemie, tón hlasu buduje důvěru a klient se ladí na vaši energii,“ říká tvůrce nové metody prodeje 3Q Karel Kopůnec.
Na svých školeních proto učí, že cold calling by měli obchodníci dělat sami, nikoli jejich asistentky, protože ty na domluvenou schůzku nepůjdou. „Když na schůzku místo člověka z telefonu dorazí cizí tvář s chladnou prezentací a postojem Já jsem ten velký byznysmen, pouto vybudované po telefonu praskne. Zákazník si totiž nekupuje váš produkt – kupuje si od první vteřiny VÁS,“ vysvětluje Karel Kopůnec.
Jsou lidé, kteří se bojí odmítnutí jako čert kříže a vnímají ho jako facku svému egu. Berou si to osobně. Neuvědomují si přitom, že NE v byznysu nejčastěji znamená něco mnohem prostšího: „Zrovna teď na to nemám kapacitu. Nejsem vaše cílovka. Potřebuji víc informací.“
Na trénincích Karla Kopůnce se nenaučíte před odmítnutím utíkat ani nebudete nikoho lámat přes koleno. Naučíte se vnímat NE jako cennou zpětnou vazbu, která vás paradoxně posouvá blíž k uzavření obchodu. Byznys zkrátka patří těm, kdo mají odvahu vstoupit do arény, zvednout sluchátko a vést s lidmi otevřený dialog. Přestaňte se schovávat za e-maily. Přihlaste se na školení Karla Kopůnce a proměňte svůj strach z odmítnutí ve svou největší konkurenční výhodu.
