Rozhovory

Ti se tak mohou soustředit na to, v čem jsou nejlepší, a nestarat se, zda jim odběratel zaplatí nebo ne. „To už je potom náš případ a v tu chvíli vstupujeme do hry. Pojištěné společnosti uhradíme částku, kterou potom vymáháme po partnerovi v zahraničí,“ říká ředitel pojišťovny David Havlíček. Jak jedním dechem dodává, nejde o příliš častou situaci, přesto ale takové pojištění zejména do rizikových teritorií doporučuje. 

Je výhoda, že jste státní instituce?

Tím, že jsme státní instituce, máme silnější páky. Nejdeme jenom čistě právní cestou, ale využíváme i tlaku našich politických představitelů. Pokud je dlužníkem komerční subjekt, postupujeme standardní cestou, to znamená, že se nejdřív snažíme o smírné řešení, a až když není možné, nastupuje právní cesta, tedy že pohledávku vymáháme podle jurisdikce v dané zemi. Máme už zkušenosti z vymáhání v různých teritoriích, takže víme, kde co funguje.

Co všechno pojišťujete?

Ty případy jsou velmi specifické, může to být export nějakého konkrétního zařízení nebo to mohou být investice. Když chce český podnik vybudovat novou společnost v zahraničí nebo tam společnost kupuje, kryjeme například i politická rizika – kdyby se třeba daný stát rozhodl investici znárodnit nebo by zavedl regulaci na převod dividend a podobně. Například na začátku vojenského konfliktu na Ukrajině tamní centrální banka rozhodla, že není možné převádět prostředky z Ukrajiny do zahraničí. Zrovna v tomhle případě jsme tam žádnou pojištěnou investici neměli, ale kdyby ano, šlo by o pojistnou událost. 

Do jaké míry máte zmapovanou pravděpodobnost, že se něco takového může stát? 

My si děláme pravidelné teritoriální analýzy všech zemí, v nichž máme nějakou aktivitu, i těch, kde aktivní momentálně nejsme. Každý půlrok probíhá setkání s experty na půdě ministerstva zahraničních věcí a musím říct, že naši kolegové z teritoriálních analýz jsou skutečně absolutní špičkou v oboru. O daných zemích vědí často takové detaily, jaké netuší ani lidé, kteří se tam pohybovali fyzicky. Znají jak teritorium, tak specifika právního systému, abychom byli schopní už na vstupu s klientem diskutovat, jak ideálně strukturovat jeho obchodní případ, aby se některá rizika minimalizovala. 

Vy klientům sami odhalujete možná rizika?

Poradenství je naše sekundární role. U složitých obchodních případů, třeba když je česká společnost hlavním dodavatelem s řadou subdodavatelů, se snažíme vymyslet celou strukturu tak, aby se ta společnost během realizace nedostala například do problému s cash flow kvůli tomu, že jí nějaký subdodavatel něco nedodá. Také se snažíme vymyslet obchodní pojistky, aby se firma nedostala do problému z technických nebo provozních důvodů a tak dále. Uzavření větších smluv může trvat i měsíce, měli jsme případy, které se dojednávaly dva roky, jak byly sofistikované a složité. To jsou ale případy v řádu miliard korun, na druhé straně pojišťujeme už od sta tisíc korun. Pokud jde o pojištění na pravidelně se opakující bázi a dostaneme veškeré podklady, jsme schopní pojistku uzavřít do týdne. 

Jaké jsou nejrizikovější oblasti?

Vysoce riziková je Ukrajina, kde bychom kvůli válce ani pojištění standardně poskytovat nemohli, ale před dvěma lety jsme se s naší vládou dohodli, že vzhledem k poptávce i historickým obchodním vztahům by bylo dobré pokračovat, protože v momentě, kdy nastane rekonstrukce Ukrajiny, musíme být jako Češi na startovní čáře mezi prvními. Z tohoto důvodu vznikl fond Ukrajina a již tam máme skoro šedesát případů s pojištěním víc než miliardy korun a zatím z toho není ani jediná pojistná událost. Přestože je to vysoce riziková země, má zájem platit své závazky, protože kdyby přestala, může dojít k omezení pomoci ze Západu. Rizikový je také Blízký východ, ale ani do Izraele jsme nepřestali pojišťovat, nadále tam máme obchodní případy, protože primárně sledujeme ekonomické riziko. Kvůli invazi na Ukrajinu jsme uzavřeli pojišťování do Ruska a Běloruska, v Africe se to liší stát od státu. 

Máte prostřednictvím uzavřených smluv přehled o českých aktivitách v zahraničí? 

Snažíme se, ale je to neutuchající proces komunikace s hospodářskou komorou, se svazem průmyslu, s různými asociacemi, s jednotlivými exportéry a investory. Ti, kteří nás znají, nám už dopředu říkají, kam chtějí jít, a ptají se, jakou jim můžeme nabídnout podporu. Takže děláme i takzvaný prescoring – exportér nám donese pět firem, které považuje za potenciální odběratele, a my mu stanovíme předběžný rating a limit na jednotlivé subjekty, čímž mu pomůžeme vybrat obchodního partnera v zahraničí. 

To dělají vaši experti? 

To dělají naši analytici, ale využíváme i externí datové zdroje, ať už od velké trojky ratingových agentur, nebo další specifické zdroje, z nichž zjišťujeme veškeré dostupné informace včetně všech sankcí, které mohou hrozit, a podobně. Musíme mít ošetřeno všechno.

Získáváte od klientů nějakou zpětnou vazbu? 

Ano, jednak sledujeme platební cesty, jestli všechno zafungovalo tak, jak mělo, jednak nás zajímají skutečnosti z terénu – co se osvědčilo a co ne. Jsme schopní pomoct i v případě mezinárodních pojistných podvodů, kdy firmy z různých zemí píšou českým exportérům, že mají zájem o jejich dodávky, ale my víme, že to nejsou reálné společnosti. Samozřejmě se k nám nedostane úplně všechno, ale to, co od partnerů získáme, využíváme jak pro naše interní procesy a nastavení případů, tak směrem ven v pomoci exportérům. 

Jsou ještě střelci, kteří se vydají do zahraničí bez pojištění? 

Jsou, dokonce jsme měli případ firmy, která se s námi deset let pojišťovala, nikdy nenastala žádná pojistná událost, tak se jedenáctý rok nepojistila a klient jí nezaplatil. 

Je už jenom vaše angažmá nástrojem, který nutí plnit závazky?

Dá se říct, že ano. Pokud třeba vyhodnotíme riziko státu jako vysoké, uzavřeme tamní trh a žádný exportér tam nepůjde bez našeho pojištění. Tím pádem když daný stát potřebuje dodávky z Česka, má samozřejmě vůli k uhrazení veškerých závazků z minulosti. 

Sdílíte své zkušenosti s dalšími pojišťovnami ve světě? 

Existuje Bernská unie, která sdružuje všechny „egapy“ světa. Na širší bázi se potkáváme dvakrát ročně, kromě toho se konají setkání ke specifickým případům, jako například k vymáhání pohledávek nebo k teritoriálním analýzám. Přestože považuji naše analytiky za špičku na trhu, spustili jsme nedávno výměnný program exportních úvěrových agentur (export credit agencies, ECAs). Loni jsme si s Poláky, kteří jsou velmi aktivní, vyměnili na dva týdny lidi a letos jsme výměnu rozšířili ještě o Korejce. U nich chceme využít větších obchodních vazeb z titulu dostavby jaderných elektráren. Korejská K-Sure je druhá největší pojišťovací agentura na světě, každoročně kryje export v objemu, který odpovídá celému českému exportu. My jsme podepsali spolupráci s K-Sure a polskou KUKE (Korporacja ubezpieczeń kredytów eksportowych) právě na zavedení systému těchto výměnných programů, aby se mohly zapojit i další agentury. Tím pádem jsme se stali jedním ze tří zakládajících členů globálního výměnného programu, což je pro Českou republiku velká prestiž. 

Zároveň to má přidanou hodnotu v tom, že oni nás pustí do útrob svého byznysu, a my tudíž můžeme nabídnout českým firmám zase něco navíc. Například v asijských zemích je typické, že svou podporu provážou zároveň s rozvojovou pomocí – u nás jsou to oddělené větve, ale v momentě, kdy budeme schopní toto exportérovi nabídnout jako balíček, má pak daleko větší šanci uspět proti Číňanům, Japoncům či Korejcům, kteří tohle dělají standardně. To je mimo jiné i důvodem vzestupu investic Číny v Africe, protože před deseti lety tam měly Čína a Evropa stejný objem investic, ale dnes tam má Čína šedesát procent a Evropa jen dvacet procent, takže se musí naučit víc spolupracovat, aby jí neujel vlak. 

Co si mám představit pod rozvojovou pomocí?

Uvedu konkrétní příklad dodávky lokomotiv. My jsme schopní pojistit financování dodávky lokomotiv, ale Číňan nebo Korejec či Japonec zafinancuje nejen ty vlaky, ale ještě i výstavbu železnic. A když to ta země všechno zaplatí, ještě jí dvacet procent odpustí. České vlaky potom můžou být nejlepší na světě, financování ze strany EGAPu rovněž, ale takovou konkurenci prostě nejsme schopní porazit. Takže toto bychom rádi dostali i do Česka. 

Mohou si u vás Češi pojistit dodávky pro zahraničního odběratele realizované na našem území? Mám teď na mysli právě Korejce a dostavbu Dukovan.

To je novinka, která se objevila loni v zákoně a která necílí jenom na dostavbu jaderné elektrárny, ale na všechny velké investice, které se u nás budou odehrávat, jako jsou vysokorychlostní železnice, dostavba Dukovan, dostavba Temelína či Onsemi, aby čeští dodavatelé měli možnost čerpat naši podporu, protože ta jim umožní získat provozní nebo investiční financování buď na delší dobu, nebo za lepší sazbu. Zkrátka tím, že kryjeme bance osmdesát procent rizik, mohou firmy čerpat výhodnější úvěry. Chceme, aby měl český dodavatel stejnou výhodu, jakou bude mít od svých institucí Němec, Rakušan či Slovák. 

Abychom mohli podpořit české subdodavatele, upravil se zákon tak, že pokud jde o dodávku od takzvaného rezidenta, to znamená českého subjektu, k nerezidentovi, například ke korejské KHNP, která sice bude působit v České republice, ale je to zahraniční subjekt, jsme schopní ji pojistit taky. Když jsme dojednávali spolupráci s K-Sure, potkali jsme se i s generálním ředitelem KHNP a toto jsme mu prezentovali. U nás je velký tlak na to, aby české firmy měly co největší podíl na dodávkách v rámci jaderných tendrů, a i díky naší podpoře si mohou ukousnout větší část koláče. S vedením KHNP jsme se zároveň domluvili, že EGAP bude součástí jejich prezentace českým firmám jako nástroj, s jehož pomocí se mohou zapojit. Tady je důležité apelovat na české firmy, aby se v co největší míře registrovaly v systému KHNP, protože jakmile nastane doba tendrování, bude už pozdě. Naše pojistka je pro ně bonus při účasti v tendru. 

Co ještě plánujete do budoucna?

Rád bych zmínil dvě záležitosti, které aktuálně řešíme, a byli bychom rádi, aby se spustily co nejdřív. První je takzvaný druhý okruh obchodních případů, což jsou obchodní případy, které se nám nevejdou do našich limitů. Například pro nějakou konkrétní transakci nám vyjde limit 100 milionů eur, a protože jsme pojišťovna standardně dohlížená Českou národní bankou, nemůžeme tento limit překročit. Ale kdyby stát vnímal konkrétní obchodní případ jako strategický, mohl by jej podpořit tím, že by za něj přebral rizika nad náš limit. Čili když vláda řekne: Ano, toto je strategické, protože jde o našeho geopolitického spojence a je dobré tam dodávky zrealizovat, my takový případ schválíme, podpoříme a budeme spravovat. Pro klienta se prakticky nic nezmění, jenom riziko přejde na stát, a pokud nastane pojistná událost, bude vyplácet rovnou stát, nikoli EGAP. My samozřejmě potom dál vymáháme, ale je to přímo napojeno na státní rozpočet. Aktuálně velmi intenzivně řešíme s ministerstvy průmyslu a financí, jak to procesně nastavit, a věříme, že v řádu měsíců se to podaří spustit. 

Druhý projekt je na evropské úrovni, říkáme mu Česká iniciativa a je založen na tom, že prakticky všechny evropské státy mají svůj „egap“. Máme kapacity, které jsme schopní alokovat na podporu exportu, ale kdyby přibylo ještě nějaké zajištění ze strany evropských institucí, můžeme naše kapacity třeba zdvojnásobit. Jde pouze o zajištění, nejde o to, že by ty instituce musely vynaložit nějaké finanční prostředky. Například by zajistily padesát procent případů, které evropské úvěrové agentury (ECAs) dělají. Kdyby nastala pojistná událost, půlku zaplatí ony, půlku my. Kdyby díky tomu všechny ECAs zdvojnásobily svou kapacitu, nakopne to evropskou ekonomiku mnohem víc než přesun peněz z jedné škatulky evropského rozpočtu do druhé. Kapacita ECAs je enormní, umějí vyhodnocovat rizika a většina jich je tady déle než Evropská unie. Je to samozřejmě běh na delší trať, ale už jsme to prezentovali na V4, na evropském summitu ECAs a na třech direktoriátech Evropské komise. Nechci to zakřiknout, ale do dalšího víceletého finančního rámce v roce 2027 by už EK měla na tyto aktivity vyhradit nějakou položku. Bylo by to historicky poprvé, kdy Evropa něco takového udělá, a byl by to skutečně game changer, který by velmi výrazným způsobem pomohl evropské ekonomice.