Rozhovory

Od roku 1975 byla po celém světě zakládána nejprve obchodní zastoupení a později i výrobní závody. V Čechách vznikla v roce 1995 firma MURRELEKTRONIK CZ, spol. s r.o. jako obchodní zastoupení, o čtyři roky později byla založena výrobní firma Murr. Její současný ředitel Vladimír Schnurpfeil začínal u výrobní pobočky Murr CZ, kde pracoval téměř tři roky, a v roce 2003 nastoupil jako šéf obchodního zastoupení Murrelektroniku CZ, jehož se v roce 2013 stal i jednatelem. „Naším cílem je samozřejmě prodat co nejvíc z celého sortimentu napříč všemi produkty, které společnost Murrelektronik nabízí. Nejdeme ale cestou, že zákazník jednou koupí a už ho v životě neuvidíme. Snažíme se nastavit vztahy tak, aby spolupráce byla vzájemně výhodná a obě dvě strany byly spokojené. Naše nabídka je výsledkem diskuze se zákazníkem o jeho potřebách a kombinací pro něho ideálních řešení – třeba u elektrické instalace můžeme z našich produktů nabídnout několik různých variant propojení snímačů a akčních prvků s řídicím systémem, přičemž každé řešení má svá pro a proti,“ řekl na úvod Vladimír Schnurpfeil.

Když se ohlédnete za svým působením na trhu, jakým vývojem prošly vaše produkty?

V portfoliu máme produkty, které se vyrábějí a prodávají už od okamžiku, kdy Franz Hafner společnost založil, jako jsou odrušovací prvky, což představovalo i jednu z produktových skupin, které se začaly vyrábět v České republice. Vývoj jde dopředu a vyvíjíme produkty, které nekopírují trh, ale naopak přinášejí něco nového. Firma Murrelektronik byla v tomto ohledu dokonce dvakrát oceněna jako inovativní společnost Bádenska-Württemberska. Máme produkty, s nimiž Murrelektronik přišel technologicky na trh jako první a které byly v určitém smyslu převratné, konkrétně elektronické jištění Mico pro čtyřiadvacetivoltové stejnosměrné obvody nemělo ve své době ekvivalent a konkurence ho začala napodobovat. Dalším velmi oceňovaným produktem je systém Cube67, což jsou vzdálené vstupně-výstupní moduly, jenž má za sebou víc než dvacet let, stále je nasazován a postupně se rozvíjí podle požadavků zákazníků. 

Tady musím zdůraznit, že v mnoha případech naši vývojáři a produktoví manažeři vyvíjejí produkty, které vycházejí z požadavků zákazníků. V automatizaci jde vývoj mílovými kroky kupředu. Ukážu to na příkladu automatizační pyramidy – dole jsou snímače a akční prvky, nahoře řídicí systém a mezi tím různé další prvky. Byly doby, kdy se snímače uměly maximálně zapnout a vypnout, dnes inteligence, která byla vždycky na vršku pyramidy v řídicím systému, je z velké části už v té nejspodnější úrovni. Tam, kde dřív stačil pro signalizaci přítomnosti něčeho senzor, se dnes využívají kamery, které umějí číst čárové nebo QR kódy, hlídat barvu, kvalitu a podobně. Vývoj je velmi rychlý a my musíme držet krok, protože jinak bychom tady za pár let nebyli. 

Má vývoj vašich produktů nějakou vizi?

Když Franz Hafner zakládal společnost, postupně nastolil cestu takzvaného zero kabinetu, to znamená instalace na strojích a zařízení bez rozvaděče. Celou svou historii jsme tento cíl následovali a systémem Vario-X, což je stoprocentní decentralizovaná automatizace bez potřeby řídicích skříní, se dá říct, že jsme ho i dosáhli. Vario-X se vyvíjí poslední čtyři roky, pořád se na něm pracuje a teprve loni byly první sestavy uvolněny pro standardní prodej. Je to natolik komplexní řešení, že využíváme podpory našich kolegů z Německa, protože se zákazníkem řešíme i programování nebo jaké funkční bloky lze zabudovat, to se zatím ještě učíme. 

Další vyvinutý systém je uKonn-X, což je řešení pro zjednodušení montáže. Pro každý projekt existuje databáze zařízení, montážník bude mít v ruce třeba mobilní telefon, naskenuje kód a ukáže se mu přesný pracovní postup, jak a kam co zapojit. Výhoda je, že pro montáž bude stačit někdo, kdo je schopný pracovat s mobilním zařízením a je alespoň elementárně šikovný na to, aby vše zapojil správně. Zatím je to pilotní projekt, který běží v Německu, a postupně se bude nabízet v dalších státech. uKonn-X odráží i naše hlavní motto v rámci produktů a řešení: Zjednodušovat zákazníkům život. Na nás, obchodních zastoupeních, nyní je ukázat zákazníkům benefity těchto systémů tak, aby se je rozhodli používat. 

To klade asi velké nároky na obchodní zástupce.

Já jsem vnitřně technik a obchodní činnost jsem se učil postupně. Pro mě je nejdůležitější, aby zákazníkovi technické řešení vyhovovalo, pak teprve se můžeme bavit o ceně. Obchodníci by proto měli být technicky zdatní, i když nemusejí znát všechny detaily, ale je důležité, aby dokázali zákazníkovi objasnit veškeré benefity, které jim naše produkty přinesou. 

Kdo jsou vaši zákazníci? 

Jsou to výrobci strojů a zařízení, integrátoři, provozovatelé. V mnoha případech je pro nás důležitější vést dialog s koncovým uživatelem, který dokáže ocenit benefity našich produktů, než s výrobcem strojů. Pokud se budeme bavit oborově, jsme zaměření na obecné strojírenství – obráběcí stroje, montážní manipulační linky, vybavení skladů, logistické systémy, potravinářství, farmacii, ale nemáme tak širokou nabídku pro energetiku a nedodáváme ani komponenty do aut, myšleno do vozidel. 

Vaše řešení usnadňují lidem práci, mají i ambice zcela nahradit lidský faktor?

Odpovím oklikou. V souvislosti s naší plánovanou oslavou jsme se rozhodli pozvat naše zákazníky, a to osobně. V létě jsem tak navštívil desítky firem, s jejichž vedením jsem se bavil i o tom, jak si stojí, kolik mají práce, a všude jsem slyšel, že sehnat napříč obory zdatné programátory, konstruktéry či montážníky je rok od roku složitější. Takže problém nedostatku odborné síly existuje a i naše systémy ho pomáhají řešit. Jelikož jsem fanouškem sci-fi, myslím si, že je jen otázkou času, kdy některé úkony bude místo člověka dělat robot. Zároveň je to důkaz, jak se technika rychle vyvíjí. 

Jak se mění komunikace se zákazníkem?

Stále častěji od zákazníků slyšíme, že si informace najdou na internetu. U mnohých věcí je ovšem potřeba se se zákazníkem potkat, pobavit se s ním, vše mu ukázat, protože ne všechno na internetu najde. Pořád platí to, že osobní kontakt má největší váhu. Otázkou je, jak s tím zamává umělá inteligence, která už dokáže plno informací předchroupat a podat tak, že člověk nemusí tolik hledat. My se snažíme být se svými zákazníky v osobním kontaktu, organizujeme zákaznické dny, v jejichž rámci představujeme naše řešení a můžeme hledat cesty ke spolupráci. Když jsme poprvé udělali zákaznický den tady ve Stodu, ukázali jsme účastníkům výrobu. Mnozí z nich vůbec netušili, co všechno se u nás vyrábí. 

Neexistuje produktová skupina, která by nebyla pokud ne celá, tak alespoň částečně vyráběná tady ve Stodu. Zároveň když zákazníci viděli, jak komplikovaná záležitost je vyrobit takový spínaný zdroj, pochopili, proč máme ceny nastavené tak, jak máme. Zúčastňujeme se ale i akcí jiných firem, na něž zvou své partnery, obchodníky a integrátory. Například společnost Fanuc v Praze organizuje veletrh robotických příležitostí, který funguje, protože je odborně zaměřený a přijdou tam lidé, kteří o to mají opravdu zájem. Z mé hlavy pak vzešla myšlenka na akci s názvem DRAK – je to zkratka pro dny robotizace, automatizace a kooperace. Oslovil jsem s tím právě firmu Fanuc a ještě společnost Sick a na dvou místech jsme tuto akci uspořádali. Bylo to velmi úspěšné, protože zákazníci měli v rámci automatizace na jednom místě víceméně všechno. Takže jsme se s oběma společnostmi dohodli, že akci v příštím roce zopakujeme.

Co vás na vaší práci baví nejvíc?

Jak už jsem zmínil, jsem duší i srdcem technik, takže mě baví dostat se k zákazníkovi do výroby a sledovat, co dělá, jak si dokázal poradit s problémy, jak je řeší, jakou má techniku. Teprve ve výrobě si člověk udělá představu, kde jeho produkty končí, a může třeba zákazníkovi navrhnout optimálnější řešení. Když se ptáte, co mě na tom tak baví, tak třeba i to, že jsem si nakoupil pár kabelů a konektorů a dal jsem si doma do kupy přepouštění nádrží s dešťovou vodou. Mám rád takové to bastlení…