Rozhovory

Petra Zemanová pracuje ve firmě už patnáct let. Působila jako pravá ruka původního majitele a zakladatele společnosti Vladimíra Bláhy, výrazně pomáhala současnému řediteli Martinu Novákovi a v současné době zastává pozici obchodní ředitelky. „Co nás kromě kvalitního strojního portfolia odlišuje, je to, co dokážeme nabídnout na pozadí, a náš přátelsko-obchodní prozákaznický přístup, podpora v technologiích, jejich znalost i to, jak je umíme vyladit k maximální spokojenosti. Na trhu můžete uspět, když vaše stroje dokážou efektivně vyrábět. Energie jsou drahé, lidé jsou extrémně drazí, prostory nejsou, takže jediné, co může přinést úspory, jsou špičkové stroje. Japonci tohle vědí už dávno – vždy bojovali s místem, s množstvím surovin i s energiemi, důraz na ekologii a automatizaci, který se dnes řeší v Evropě, v Japonsku už proběhl a podle toho vypadal vývoj jejich moderních technologií. Výsledkem jsou vysoce přesné a produktivní stroje. V tom jsou japonští výrobci stále napřed, udávají trend a předběhli myšlení Evropy,“ vysvětluje obchodní ředitelka Petra Zemanová sázku na Japonsko. 

Zároveň ale zdůrazňuje, že v portfoliu firmy CNC invest jsou zastoupeni i další světoví výrobci. „Nabízíme například brazilské soustruhy a CNC centra Romi, velice kvalitní značku Hardinge, jež se spojila se švýcarským Kallenbergerem. Pokud výrobce poskytuje stejnou kvalitu a podporu jako japonské značky, rádi zastoupíme a nabízíme s exkluzivitou i jej. Všechny naše stěžejní značky mají v Evropě, přesněji v Německu centrálu pro Evropu, takže náhradní díly a podporu máme prakticky do druhého dne, a tím pádem jsme schopní zajišťovat pro zákazníka perfektní a rychlý servis.“

Jak se vám v prodeji nových strojů daří?

Během nedávné krize v Německu, kde prodeje nových strojů dramaticky klesly, český, slovenský nebo i belgický trh nadále držely vysoká čísla prodejů. V souvislosti s vývojem v Německu jsme čekali útlum i u nás, ale naštěstí se nám dařilo prodávat i v této době. Prozákaznická obchodní podpora a servisní a technická podpora po instalaci nového stroje z naší strany je to, co naši zákazníci stále oceňují. Oživení na trhu se projevilo i u nás, během prvního půlroku jsme se nezastavili, ačkoli leden, únor a březen bývají každoročně klidnější. Samozřejmě jsme za to rádi, já osobně jsem v tomto ohledu velice pokorná, protože si uvědomuji, že může být i hůř. 

Neohrožuje vás laciná konkurence?

Víme o ní, máme i zákazníky, kteří ji vyzkoušeli, ale vracejí se k ověřeným dodavatelům. Prodáváme stroje japonské značky Citizen, což je výrobce, který cílí na produktivitu a na rychlost, investuje obrovské peníze do vlastního vývoje a na trh přináší novinky, které konkurence nemá. Před deseti lety jsme začali v Evropě prodávat první stroje s technologií LFV (low frequency vibration cutting), což je definované lámání třísky. Kdo je z oboru, ví, jaký je to při obrábění problém. A Citizen představil svůj jedinečný patent, díky němuž si uživatel může nastavit hned několik módů lámání třísky. Citizen neustále přináší nějaké inovace, jsme rádi, že ho máme v portfoliu, ale víme, že není všespásný pro všechny zákazníky. Samozřejmě jsou klienti, kteří chtějí levnější technologii, proto nabízíme i levnější značky, ale pořád ručíme za jejich kvalitu. Hlavně chceme zákazníkům dodávat technologie adekvátní pro jejich výrobu, protože když si na naše doporučení koupí špatně zvolený stroj, budeme ve finále nešťastní všichni. 

Kdo jsou vaši zákazníci?

Naším zákazníkem může být kdokoliv od garážové firmy se dvěma třemi stroji až po výrobu, která má od nás třeba sedmdesát osmdesát dlouhotočů a jede sériovou velkoobjemovou produkci. Dokážeme nabídnout jak jednoduché stroje, tak složitější obráběcí centra pro komplexní obrábění a výrobu s nejsložitějšími materiály. Jsme hrdí na to, že máme klienty, kteří si od nás koupí i absolutní špičku, což je značka Yasda, s jejímiž stroji dosáhnete té nejvyšší přesnosti. Zákazníci, kteří chtějí vyrábět vysoce přesné produkty, se bez ní ne-
obejdou. Předminulý rok jsme prodali čtyři takové stroje do Meopty a víme, že zákazníkovi se tato investice vyplatila. 

Je těžké získat takového dodavatele? 

Záleží, co do svého portfolia chcete zařadit. Výrobců, co hledají zastoupení v Evropě, je asi dost, ale my chceme vždy kvalitního partnera s kvalitním strojním řešením, protože jen tak můžeme pro naše zákazníky zajistit kvalitní podporu a dodavatele, na kterého se mohou spolehnout. Zároveň i my jsme pro výrobce významným a stabilním partnerem na trhu, důkazem toho je víc jak pětatřicetiletá zavedenost firmy. Budujeme důvěryhodnost a profesionální přístup nejen vůči zákazníkům, ale jsme spolehlivým partnerem i pro dodavatelské firmy. Hodně je to i o osobní komunikaci a umění vyjednávat. Pro CNC invest je pak snazší uzavřít obchodní vztah. Díky poptávce společnosti TOS Varsdorf jsme například byli první, kdo Yasdu napřímo dodal na český trh, od té doby ji máme ve svém portfoliu a už jsme jich prodali několik. Vždy je to dlouhodobý proces, ale ten, kdo se pro tyto technologie rozhodne, má pak mezi výrobci výsadní postavení. Nedávno jsme do portfolia přidali také značku Maple, na čemž mám zásluhu trochu já, protože jsem vykomunikovala podmínky, které nejsou úplně běžné – na obyčejná frézovací centra můžeme nabízet dvouletou záruku ve standardu, zatímco konkurence dává pouze rok. Pro zákazníka je to velký benefit. Jsem ráda, že jsme ve vedení firmy s Martinem Novákem i Petrem Bláhou ve strategickém budování obchodního směru zajedno, a tak můžeme firmu pozitivně rozvíjet.

Mít tolik značek je asi velký nápor pro techniky…

Jakmile začneme nějakou značku na trhu zastupovat, vyžadujeme exkluzivitu pro prodej i servis. To je naše podmínka. Pro servisní techniky je to složité, ale hodně nám pomáhají sami výrobci svou podporou, jezdíme na školení, naši pracovníci byli mnohokrát v Japonsku jak u Citizenu, tak dokonce i v Yasdě. Není to levná záležitost, ale nám jde hlavně o to, aby zákazník od nás dostal perfektní servis, bereme to jako investici do profesionálního přístupu a podpory. A nejde jen o finanční investici, ale i o investici časovou, je to náročné ve všech směrech. Vždy hledáme nejlepší řešení pro zákazníky, snažíme se chápat jejich problematiky a posouvat je vpřed. 

Plánujete ještě rozšiřovat portfolio zastupovaných značek? 

Není to tak, že bychom primárně usilovali o rozšiřování portfolia, ale když se naskytne příležitost zastoupit kvalitní firmu, která nám v nabídce chybí nebo má něco, co na trhu není, tak se toho nebojíme. Pokud to může přinést „ovoce“ pro český trh, rádi posuneme možnosti kupředu.

Máte kromě prodeje a servisu nových strojů další aktivity?

Jako CNC invest máme již několik let vlastní vývoj, vyrábíme vlastní manipulační zařízení Manipex. Nebráníme se ani výrobě pro zákazníka, v showroomu předvádíme vlastní sestavu, díky níž můžeme s nějakou výrobou začít hned zítra. Zároveň máme kvalitní aplikační středisko, kde se snažíme posouvat složitá řešení k realitě. Potom máme ještě jednu významnou aktivitu – před dvěma lety jsme poprvé na výstavišti v Kroměříži organizovali veletrh World of Machining. Snažili jsme se vytvořit koncept, v jehož rámci budeme mít na zákazníky víc času a budeme moct propojit jednotlivé firmy z oboru s rodinnou atmosférou. Hned první ročník se velice povedl, druhý ročník už měl skoro dvojnásobnou návštěvnost i víc vystavovatelů a letos už připravujeme třetí ročník v termínu 8.–10. září. Je to výstavní akce kovoobráběcího světa, v panelových diskuzích se věnujeme důležitým tématům, návštěvník se dozví něco nového a odnese si i silné zážitky. Jsme zastánci propojování zábavy a práce, proto jsme předloni pro návštěvníky připravili lety helikoptérou, loni nám zazpíval Ondřej Havelka s Melody Makers. Z profesního hlediska je důležité, že dokážeme pro zákazníka připravit stoprocentní řešení, přičemž nejde jen o dodání stroje, ale zároveň i veškerého příslušenství. To nejpodstatnější je ovšem lidské setkávání tváří v tvář. Myslím, že osobní komunikace je velice důležitá a žádná umělá inteligence ji nemůže nahradit.