Rozhovory

V místě, kde se před rokem 1989 opravovaly zemědělské stroje, dnes sídlí výrobce ocelových hal pro zemědělství a průmysl. „Haly se tady začaly vyrábět kolem roku 1993 a jejich produkce byla navázána na rakouského odběratele. Po počátečním boomu ale došlo k výraznému útlumu a společnost na tom nebyla dobře, proto akcionáři rozhodli o výměně ředitele. Tak jsem se dostal na svou současnou pozici. Jsem tady sedm let a za tu dobu se nám podařilo výrazně zefektivnit výrobu a zvednout obrat,“ zahájil náš rozhovor prokurista Jan Česnek, sympatický muž, na kterém je na první pohled vidět, že za něj mluví především činy.

Jak se vám podařilo zvrátit ten neblahý vývoj? 

Je to zásluha celého kolektivu, že se nám podařilo navýšit obrat o sto padesát procent, čímž jsme se dostali na nějakou rentabilitu a zisk. Díky tomu dnes můžeme modernizovat a investovat do výroby. Nejdůležitějším krokem bylo zefektivnění výroby díky kvalitnímu mistrovi v dílně a zeštíhlení administrativy. Když jsem nastupoval, měli jsme obrat zhruba šestatřicet milionů, dnes je to sto pět milionů, ale v administrativě máme o tři lidi méně. A samozřejmě jde i o objem zakázek, které musíme nějak získat. Tady hraje největší roli přístup k zákazníkovi, na něm si zakládáme. Máme kvalitní, silný materiál a dostáváme se na dobrou cenu, protože neživíme čtyři obchodníky. Zároveň stavíme efektivně, protože neděláme předimenzované stavby a používáme jen tolik materiálu, kolik je potřeba. Zásadní je tedy inženýring, efektivita práce a štíhlá administrativa. 

V čem jste jako výrobci hal výjimeční?

Nechci tvrdit, že jsme výjimeční. Jsme dobří ve velkorozponových halách a v konstrukcích s požární odolností, ty dokážeme vyrobit efektivně za dobré peníze. Sázíme na to, že pracujeme tradičním způsobem. Ještě jako stavař jsem boural haly ze sedmdesátých let, ale některé se ještě deset let nazpět rekonstruovaly – otryskaly se, udělal se nový nátěr a stojí dál. My jdeme stejnou cestou, používáme poctivé materiály a víme, že naše hala vydrží klidně padesát let bez problému, a když se o ni budete starat, tak i sto let.

Co si mám představit pod pojmem velkorozponová hala?

Znamená to bez vnitřních sloupů, my máme připravenu statiku až na pětapadesát metrů. Samozřejmě je nutné při přípravě takové haly uvažovat, jak moc je potřeba, aby tam vnitřní sloupy nebyly, protože se to promítne do množství materiálu v konstrukci, která musí vše unést bez nich. Do třiceti metrů nemá finančně smysl sloupy ani dávat. Pokud se pohybujeme kolem pětatřiceti metrů, jsou vnitřní sloupy ekonomickou variantou, protože je to levnější než konstrukce, která by to unesla bez sloupů. Na druhé straně v celkovém objemu stavby není ten finanční rozdíl zas až tak zásadní a stojí za zvážení, jestli se vyplatí šetřit, protože když využijete samonosnou konstrukci bez vnitřních sloupů, máte halu daleko lépe adaptovatelnou na cokoli. 

Vaším největším segmentem je zemědělství? 

Dodáváme stavebním firmám, které působí v zemědělství, to je tak šedesát až sedmdesát procent naší produkce, zbytek je průmysl. Drobné výrobě jako zábradlí nebo schodiště se vyhýbáme, pokud to není součástí větších zakázek. Snažíme se produkovat větší celky, protože jsme na ně vybavení, a moc nerozlišujeme, jestli jde o zemědělství nebo průmysl, hala je prostě hala. Umění je správně ji nadimenzovat. Děláme to třicet let, realizace už ani nepočítáme, jejich množství jde do tisíců a ještě nikdy nám žádná nespadla, na rozdíl od některých konkurentů. Ani v roce 2005, kdy napadlo extrémní množství sněhu. Zpřísněním norem dnes používáme až o čtyřicet procent víc oceli oproti našim halám, které stojí už od roku 1993. 

Berete zakázky i na menší haly? 

Je čas, kdy si nemůžete vybírat. Pokud máme třeba v září dodat stotunovou konstrukci haly, už na to září malou halu nevezmu, ale nabídnu ji dodat třeba v říjnu. Malá zakázka dělá velkou zakázku a už se nám to mnohokrát osvědčilo zejména u stavebních firem. Když se snažíme dostat k novému klientovi, nedá nám hned tu největší zakázku, ale nejprve něco menšího, kde musíme ukázat, že to umíme. 

Mluvil jste o vztahu k zákazníkovi…

Hodně investorů mi potvrdilo, že máme vstřícnější přístup než někteří naši konkurenti, kteří nastupují z pozice síly. Já se snažím, aby byl zákazník spokojený. Dobrá firma se nepozná podle toho, že nic nezkazí. Taková neexistuje. Kvalita firmy se pozná podle toho, jak se k tomu postaví a jak to vyřeší. V tomhle máme od klientů velice kladný ohlas, proto se k nám hodně vracejí. Vždycky zákazníka – i stálého –vyzvu, aby si udělal vlastní výběrové řízení a porovnal si ceny. Nemám rád – a už jsem se s tím setkal –, když si u nás někdo objedná konstrukci a pak řekne, že Pepa by to udělal levněji. Já nevím, za kolik to Pepa udělá. My zpracujeme nabídku s rozumně nastaveným ziskem, protože si vážíme stálého zákazníka, který se pak sám rozhodne. 

Je cena jediným měřítkem, když máte vyhrát výběrové řízení?

Cena je v podstatě to hlavní. V zemědělství se hodně využívají dotace, kde je cena hlavní podmínkou. Máme ale také zákazníka, který dostal dvě levnější nabídky, ale vybral si nás. Stálí zákazníci jsou schopní mírné navýšení akceptovat, ale nemůžeme být o dvacet procent dražší než ostatní. 

Máte hranici, pod kterou nejdete?

Snažím se vůbec nedodávat jenom za náklady, to by bylo přijatelné jedině ve chvíli, kdy bychom neměli co dělat. Beru to tak, že je zdravé mít alespoň desetiprocentní marži. Naše měsíční náklady činí milion a půl, takže nic nedělat je nejhorší varianta. Třeba v zimě, kdy je pro stavařinu slabší období, jsme se napojili na firmy, které vyrábějí technologie – dopravníky kameniva a podobně. To my neděláme a ani se do tohoto segmentu nechceme plést, protože haly nám přijdou jednodušší. Ale je lepší v lednu, když má jiná firma přetlak a nestíhá, vzít dopravníky než zastavit výrobu a čekat, co přijde.

Při naceňování zakázky si asi nemůžete dovolit udělat chybu. Jak postupujete? 

Obvykle dostaneme projekt, kde je špatně statika – je udělána tak, aby splnila stavební povolení, protože úředník chce vidět kulaté razítko od statika. Ovšem ne každý statik rozumí ocelovým konstrukcím, takže tam nahází nesmyslně předimenzované profily. My to takto dostaneme jako poptávku, ale počítáme to podle nějaké své haly, kterou jsme dřív postavili a která je podobná. Samozřejmě můžeme udělat chybu, ale v mezích, které dokážeme zvládnout a cenu pro zákazníka dodržet. V podstatě nám tento systém vyhovuje. 

Jak jste na tom kapacitně? 

Momentálně máme takový přetlak, že zaměstnáváme další dvě menší firmičky. Teď toho máme moc, ale dřív jsem byl zvyklý, že jsem viděl práci na rok dopředu. Mám výhled, že podzim bude dobrý, ale nemám jistotu, protože to ještě není podepsáno. Takže práce máme dost, ale nevíme, jestli to tak bude i za půl roku nebo za rok.

Jaký je váš recept na úspěch?

Mým mottem je to, co mi vždycky říkal táta: Kdo chce, hledá způsoby, kdo nechce, hledá důvody. To platí nejvíc. A taky funguje, když s kolegou z managementu, který začínal na montážích, přijedeme na nějakou stavbu, kde se nestíhá, oblečeme modráky a ukážeme, že to jde.