Rozhovory

Společnost CMS založili v 1999 roce lidé, kteří se zabývali programováním řídicích systémů PLC a kteří řešili interní projekty velkých zahraničních dodavatelů pro Škodu Auto. Zjednodušeně řečeno, společnost vyrostla na výrobních linkách. „Naše firma působí a působila nejvíc na montážích, to znamená tam, kde se vyrábějí nebo kompletují vozy Fabia, Octavia nebo Kodiaq v Kvasinách. Působili jsme v rámci koncernu i v Bratislavě. Umíme všechno, co se týká Škodovky, jsme tam etablovaní a standardizovaní, známe jejich procesy, ale čas ukázal, že závislost na jednom klientovi je dost nestabilní. Proto jsme si před dvěma lety řekli, že musíme svou činnost rapidně diverzifikovat,“ říká na úvod výkonný ředitel společnosti CMS Petr Pavel, který do firmy nastoupil před čtrnácti lety jako technik – projektant elektrozařízení.

V čem vaše diverzifikace spočívá?

Protože známe problémy výrobních firem ať už s lidmi, výrobními procesy, nebo se sběrem dat a prací s nimi, rádi bychom pronikli i do dalších odvětví průmyslu. Chceme rozšiřovat partnerskou spolupráci s velkými hráči na trhu i s menšími firmami. Spolupracujeme například s TMT Chrudim nebo s Chropyňskou strojírnou, kam dodáváme části elektra – programování, sestavování rozvaděčů, napojování či oživování stroje. V rámci logistiky dodáváme i robotickou manipulaci a provádíme také retrofit zařízení. Máme IT oddělení, které vyvíjí aplikace na míru primárně pro Škodovku, teď je nabízíme i jiným klientům. 

Gigantický koncern a malá firma je ale rozdíl, nebo ne? 

To sice ano, ale určité procesy nebo postupy jsou relativně podobné – přístup lidí, bezpečnost strojního zařízení, navázání na další prvek a podobně. My pomáháme klientovi řešit efektivitu jeho provozu. U malých nebo středních firem například pomáháme odbourávat papírové průvodky. Ve výrobním cyklu bývá co díl, to vytištěná průvodka a dohromady je to spousta papíru, kterou se zákazníkem převádíme do digitální formy, aby k ní měl každý pověřený pracovník přístup kdykoli na svém tabletu, telefonu či monitoru a mohl s ní pracovat. Pomáháme zavádět systémy pick-to-point nebo pick-to-light, které vás v rámci logistiky navádějí ke konkrétnímu dílu uskladněnému na konkrétním místě, takže to významně šetří čas a hledání. 

Nejčastějším požadavkem klienta je úspora lidí, protože člověk je ve výrobním spektru to nejdražší. Dokážeme zaměstnancům šetřit čas a námahu, zároveň ale digitalizace nejnověji kombinovaná s umělou inteligencí umožňuje pozvednout člověka z určitých pozic na jinou úroveň a zcela ho nahradit digitálním řešením nebo automatizací. Setkáváme se s tím, že firmy ani tak nepotřebují nahrazovat člověka kvůli tomu, aby ušetřily, ale jednoduše proto, že ho nemají.

Jak získáváte klienty?

Zpočátku to byl takový punk. Neměli jsme úplně obchodní tým, spíš to byli lidé, kteří generovali a zpracovávali nabídky a administrativu pro Škodu Auto. Postupem času jsme ustanovili dva akviziční obchodníky plus jednoho externího, máme CRM a naučili jsme se v tomto směru plnohodnotně pracovat. Já osobně jsem začal chodit na různé networkingy, kde jsem se setkával s podnikateli a vytipovával firmy, které by pro nás mohly být zajímavé. Samozřejmě máme co zlepšovat, ale už máme zavedený nějaký systém a řád. 

S jakou reakcí se u nových klientů setkáváte? 

Musím říct, že mě překvapila příznivá odezva, které se akvizičním obchodníkům dostává. Minimálně první kontakt se setkává s úspěchem. Víc nám funguje osobní telefonát než e-mail s prezentací, i když v případě, kdy je člověk na druhé straně časově vytížený, zabere i ten. Cílíme hlavně na management, obchodní, technické, výrobní nebo investiční ředitele, nákupčí nebo přímo na ředitele společností a podle dosavadní zpětné vazby jsou potenciální klienti otevření minimálně tomu, aby od nás získali jiný pohled. Každý podnikatel je svým způsobem zajetý v jedněch kolejích a externí pohled na jeho činnost mu může přinést přinejmenším inspiraci. Takže se nám stává, že po nás chtějí, abychom jim ukázali možnosti, co by se dalo zlepšit. Na základě toho pak vznikají buď konkrétní obchodní případy, nebo analýzy možností klienta. Podstatné pro nás je, že tím šíříme i povědomí o existenci naší společnosti a o tom, co všechno umíme. 

Nějaké firmy už ale mohou mít část výroby digitalizovanou – dokážete své řešení implementovat i tam?

Ano, dokážeme. Důležité je, abychom přiměli klienta podívat se na procesy v jeho firmě ze širšího hlediska. Dost často hasí zrovna to, co ho momentálně nejvíc pálí, a nedívá se přitom na možnosti další návaznosti a integrace. My s ním hledáme taková řešení, aby na ně mohl v rámci času navázat, aby to, co do svého systému integruje, dávalo smysl a bylo to stejně využitelné i v čase, kdy si pořídí třeba další nebo jinou technologii. Jak klient poroste, stejně bude muset poskládat technologii do jiného layoutu, tím pádem může řešení jenom rozšířit a nemusí investovat do jiného. V rámci našich dodávek nabízíme klientovi i servis, případně hot line podporu a jsme připravení s ním kdykoli konzultovat další požadavky. 

Vy tedy provedete analýzu výroby a následně doporučíte řešení? 

Přesně tak. Do určitého objemu fungujeme jako generální dodavatel, pokud jde o zakázku většího rozsahu, máme partnery, kteří ji dokážou zastřešit. Takže se třeba domluvíme s klientem, že si ji převezme náš partner a my dodáme tu elektro část. 

Stává se, že firmy ani nevidí možnosti, které by mohly využít?

Stává, proto od nás chtějí vědět, co všechno by se dalo – doba se hodně rychle vyvíjí a asi ani není v silách majitelů, kteří se soustředí na fungování firmy, aby ještě sledovali technologické inovace a podobně. Samozřejmě rámcový přehled mají, ale už jim unikají detaily nebo nejnovější trendy. Proto po nás chtějí nějakou zpětnou vazbu, vnější pohled na svou činnost, který jim může přinést nějaké výhody nebo zefektivnění výroby. 

Jste schopní klientovi dopředu vyčíslit úspory, kterých s vaším řešením dosáhne? 

Většinou to stavíme na lidech. Jaká je úspora na lidech, za jak dlouho se mu investice vrátí. Čím víc dat od klienta dostaneme, tím přesněji dokážeme vypočítat návratnost. Nemusí to být jenom lidský faktor, třeba že automatizací ušetříme Pepíka s Tondou, ale můžeme dosáhnout nižší spotřeby energie, protože najednou na tom místě nemusíme svítit ani ho vytápět, protože tam nebudou lidé, servopohony budou odebírat méně proudu, protože nemusejí být pod napětím, prostě existuje spousta aspektů, které klient na první pohled nevidí. Snažíme se vše co nejpodrobněji rozebrat, aby bylo jasné, jaké úspory investice přinese. 

Co se vám při jednání s klientem osvědčilo? 

V první řadě jsme otevření, užíváme selský rozum a přistupujeme ke klientovi partnersky. Do karet nám hraje i servis, se kterým máme zkušenosti. Dodat nějaké zařízení dokáže skoro každý, ale postarat se o kompletní servis od prvotní nabídky po veškeré detaily je už dost náročné. Potkali jsme se s klienty, kteří když jsme k nim přišli na obhlídku, nás nabádali, abychom hlavně neříkali nahlas, že chceme něco automatizovat nebo že chceme nahradit člověka. Tak jsme říkali, že budeme modernizovat. Klient od nás očekává i diskrétnost a férovost. Výhodou pro nás je i znalost korporátního světa, byť se někteří klienti zaleknou, jestli pro nás nejsou moc malí, když vědí, že děláme pro Škodovku. My říkáme, že není malého klienta. Co je dnes malý klient, může být za pět let gigantický klient. Z našeho pohledu je důležité, aby zákazník důvěřoval tomu, že když dodáváme do Škodovky, dokážeme být velmi precizní a dotahovat projekty do konce.